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日前,碧生源控股集团有限公司(股票代码:00926)2024年年报显示,集团全年实现运营净利润1480万元,同比扭亏为盈。这一转折的背后,是碧生源自2024年8月起发动的“市场穿透战役”,四大营销公司全员下沉一线,以“扫街式”拜访终端网络,在一个月内完成对全国上百个重点城市、数万家药店的深度梳理,推动终端动销效率提升。根据电商平台数据统计,碧生源常菁茶、常润茶、纤纤茶、清源茶“四茶”以及奥利司他OTC减肥胶囊等销售额,在保健食品及减肥瘦身类目中位居前列。
2024年第三季度,碧生源启动“市场穿透计划”,将四大营销公司销售人员重组区域作战单元,聚焦长三角、珠三角、成渝等消费市场,展开“三必访”终端攻坚。
总部连锁必访。由大区总监带队对接连锁总部采购及市场部门,2024年新增签署战略合作协议的百强连锁达百家,获取首推资源位超万次。
区域龙头必访。针对区域连锁实施“一城一策”,在头部大药房系统内设立“碧生源健康角”,配备专属促销员,单店月均销售额突破万元。
终端药店必访。建立“日访20店”的标准化动作,通过“查库存、调陈列、训店员”三件套,6个月内激活休眠门店上万家,终端有效触达率提升至九成。
为提升作战效能,碧生源开发“战图系统”,整合高德地图热力数据和药店销售数据,智能规划每日拜访路线。该系统使人均日有效拜访门店数从8家增至14家,客户响应时效缩短至2小时。在“市场穿透计划”中,碧生源重构终端运营模型,建立“分级管理+动态赋能”机制。比如,S级门店深度绑定,筛选年销售额超50万元的核心门店,配备专职健康顾问,提供私人定制养生方案。2024年S级门店数量达千家,贡献OTC业务收入超过三成。A级门店场景再造,在A级门店推行“体验式营销”,设置试饮专区与体脂检测区,搭配“买茶饮送奥利司他体验装”活动,转化率超过20%。长尾门店轻量化服务,借助碧生源微信公众号小程序,向数万家乡镇药店提供一键补货、AI话术培训等服务,使其月均销售额稳定在3000元以上。
碧生源将渠道合作伙伴纳入利益共享体系,推出三大创新机制。一是增量返佣阶梯制,连锁药店销售额每突破100万元,返点按比例提升。二是滞销品共担机制,对临期产品实施“总部贴息+区域调拨”模式,在提升产品周转率的同时,降低损耗率。三是数据共享中台,向合作方开放消费者画像分析功能,助力连锁药店精准营销活动转化率提升。
在江浙市场,碧生源还与合伙人团队共建“控销联盟”,双方共同设定区域控价标准,严肃查处窜货行为,在稳定产品价格体系的同时,扩大渠道毛利空间,打造集团与合伙人双赢局面。
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